¿Cómo de activo debe ser un CEO a la hora de dirigir y/o promover los esfuerzos de marketing B2B dentro de su organización? Las empresas más grandes generalmente tienen un director de marketing al frente para elaborar estrategias y supervisar campañas inbound y outbound marketing, marketing de contenidos, marketing digital, etc. Las pequeñas y medianas empresas, en cambio, suelen tener una o dos personas que informan al CEO sobre los esfuerzos realizados en marketing. 

Sea cual sea la situación, definitivamente hay un lugar para la participación activa del líder de la compañía. En este nuevo post os traemos diferentes sugerencias sobre lo que el CEO puede hacer hoy en día para ayudar a refinar los esfuerzos de marketing y garantizar un mayor éxito en esta área:

El rol del CEO en LinkedIN

Tener un CEO o Fundador en LinkedIN ( La mayor red B2B en la actualidad ) es una ventaja competitiva para la empresa: no hay mejor manera consistente para demostrar a sus clientes y futuros clientes la cercanía de la directiva de la empresa. Líderes que estan atentos y activos dentro de su mercado, con una actitud de escucha activa y además poniendo de esta forma el foco de la marca en el cliente. Un embajador de marca de primer nivel. Para aportar valor de forma constante el “Social Selling” es la mejor “herramienta”.

La transformación digital está influyendo profundamente en el tejido empresarial y el CEO debe estar al frente de este cambio. Si lo miramos de forma honesta; las empresas españolas se encuentran frente a un escenario de cambio importante en la forma en que deben entender los procesos de negocio, la comunicación con los clientes y las relaciones entre los usuarios, pero sobre todo entre la marca y el cliente que ya no distingue entre el On y el Offline. Por lo tanto, el CEO moderno debería asumir y representar este rol y empezar a crear relaciones “digitales”.

Es esencial que los directores tengan una presencia activa en las redes sociales, pero no sólo para actuar como embajadores de su empresa, sino también para reforzar su propia marca personal y elevar su perfil como líder de opinión dentro de su sector, lo cual beneficia la marca en su globalidad.

¿Qué más puede hacer el CEO en el Marketing B2B?

Asegurarse de que las actividades de marketing y ventas estén alienadas

En algunas empresas la falta de comunicación puede provocar fricciones entre el departamento de ventas y el de marketing, dos departamentos que deberían trabajar en estrecha colaboración ( por ejemplo con la estrategia de Account-based Marketing o Social Selling ) , y esto comporta una posterior caída en clientes potenciales, conversiones y resultados económicos. Como CEO, puede enfatizar la importancia de la alineación al invitar al equipo de marketing a que comparta información sobre “cómo enmarcar mejor un mensaje de marca que realmente conecte con los clientes potenciales”. En este sentido, esta reunión puede incluir la participación del equipo de ventas “reflejando así su propia experiencia en el campo “.

En el mismo sentido, un CEO que entiende cómo se generan los leads de ventas puede hacer más a la hora de decidir si el presupuesto de marketing se gasta en los canales de ventas más efectivos ( hay que definirlo en el plan de marketing ) , y requiere que tanto las ventas como el marketing produzcan métricas que justifiquen el gasto de tiempo y dinero que se lleva a cabo. 

Conozca su producto por dentro y por fuera

Realmente, ¿usted cuanto sabe sobre la línea de productos o servicios de su empresa?

Un líder que conoce las ofertas de la empresa por dentro y por fuera está mejor capacitado para comprender dónde se quedan cortos los esfuerzos de marketing y por qué a veces no se obtiene respuesta del cliente. Además, puede asegurarse que el enfoque de la línea de productos es el acertado (a través de la respuesta del cliente) y ajustar el mensaje de marca para acompañar estos refinamientos.

Potencie el marketing para diferenciar claramente su negocio de la competencia

En la mayoría de los casos, conseguir ventas depende de tener un mensaje claro que detalle cómo su oferta de productos difiere de la competencia. Como líder de la empresa, puede sugerir (o al menos defender) un mayor énfasis en la investigación y el desarrollo, la innovación estratégica y el punto de vista de los clientes para lograr el estatus de líder del mercado.

Impulsar su equipo de marketing con el objetivo de definir factores diferenciales es clave. Trabaje codo con codo con el equipo de marketing para asegurarse de que “sean conscientes de determinar cuáles son los atributos únicos de la empresa y cada producto”.

Author Leonard

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